Nel precedente articolo, partendo da un aneddoto di vita reale, ho tratteggiato la figura pittoresca di un attempato venditore di network marketing.
Ho descritto come questi sia riuscito a reclutare una nuova adepta del network formulando una richiesta diretta e anticonvenzionale, ed ho definito come chiave di successo della negoziazione quella di avere agito in un modo che l’altra non si aspettava.
Diciamoci la verità: qualunque persona approcciasse uno sconosciuto chiedendogli di consegnargli in mano del denaro con la vaga promessa di moltiplicarlo in poco tempo, normalmente riceverebbe un secco rifiuto.
Tuttavia, ci sono delle eccezioni che contraddicono la regola, e sono proprio queste eccezioni a testimoniare che rompere gli schemi, a volte, può essere la chiave segreta per raggiungere un obiettivo insperato, o per sbloccare una situazione di stallo.
Questo può avvenire non solo nel campo della vendita, ma anche in quello delle relazioni in genere, dato che le stesse sono la risultante di una molteplicità di negoziazioni quotidiane.
Per rammemorarmi della prima volta in cui ho ottenuto un successo professionale grazie ed una rottura di schema, devo tornare indietro di molti anni, a quando agli inizi del 2000 svolgevo l’attività di promotore finanziario.
Immaginate un’enorme sala riunioni, un Venerdì sera, momento fatidico in cui una truppa di venditori affamati si adunava e si dava battaglia in un campo disseminato di telefoni con cornette a filo, Pagine Gialle ed elenchi del telefono.
Un brusio martellante faceva da sottofondo, in uno scenario simile a quello del film ‘’Tutta la vita davanti’’, a quella tribù di telefonisti che celebrava il suo rito settimanale, il quale si intendeva adempiuto soltanto quando l’agenda di lavoro sarebbe stata nutrita di appuntamenti.
A quei tempi, riuscire nello scopo era più semplice, sia per questioni regolamentari (si pensi alle normative introdotte in seguito in materia di privacy), sia perché l’intolleranza verso gli operatori di call center e simili era meno diffusa.
Tuttavia, si trattava pur sempre di un’impresa ardua, poiché lo scopo della telefonata era quello di convincere un perfetto sconosciuto a farti entrare in casa sua e a confidarti come stesse gestendo i suoi risparmi.
Io, in questa impresa, modestamente primeggiavo, tanto che quando venivano inseriti dei nuovi collaboratori, i manager dell’azienda li invitavano a sedersi accanto a me per rubare con gli occhi i segreti del duro lavoro delle telefonate a freddo.
Una sera in cui faticavo molto a prendere appuntamenti, colloquiando con un signore le cui resistenze proprio non riuscivo a vincere, semplicemente gli dissi:
‘’La prego, mi dia un appuntamento. Voglio prendermi un caffè con lei!”.
Grazie a quella rottura di schema, il clima della telefonata mutò, e riuscì ad ottenere l’agognato appuntamento!
In questo avevo avuto un buon maestro: il mio supervisore di allora, con cui sono rimasto buon amico, a casa di un cliente che ci aveva ricevuti ma che avanzava obiezioni abbastanza pretestuose verso la nostra proposta, ad un certo punto si alzò di scatto e sbottò a voce alta:
‘’Basta, ce ne andiamo, lei non è un cliente all’altezza di questo prodotto!’’.
Alla faccia dei corsi sulle tecniche di vendita e dei manuali sulla gestione delle obiezioni!
Ma da quel momento, l’atteggiamento di quella persona cambiò radicalmente, e la trattativa si concluse con la vendita.
Anche in una relazione personale, rompere uno schema può produrre un effetto istantaneo e radicale.
Immaginate due persone che stanno litigando tra loro, e non riescono a venirne fuori.
Una dice all’altra: ‘’Continuiamo pure a urlare e ad insultarci, ma possiamo farlo sdraiandoci tutti e due sul pavimento?”.
Una manovra del genere può essere in grado di abbassare bruscamente la temperatura emotiva dei due contendenti.
Insomma, rompere gli schemi può essere rischioso e richiede una certa cautela, esperienza ed un po’ di faccia tosta, ma può essere un mezzo semplice e potente per sorprendere e disarmare l’interlocutore, aprendo nuove vie di dialogo.
In un mondo dove la prevedibilità e gli schemi sono la norma, l’audacia di fare qualcosa di inaspettato può portare a risultati molto interessanti.
