I metaprogrammi sono un altro strumento offerto dalla pnl, la quale non ha limitato la sua osservazione all’individuazione dei sistemi rappresentazionali, ma la ha anche estesa ad una serie di modelli di comportamento che caratterizzano l’azione di ciascun individuo.

I METAPROGRAMMI SONO DELLE COSTANTI DI COMPORTAMENTO CHE OGNUNO TENDE AD ASSUMERE IN DETERMINATE SITUAZIONI.

La loro conoscenza può rivelarsi utile non solo in situazioni di public speaking ma in ogni contesto basato sulla comunicazione.

 

Di metaprogrammi ne sono stati individuati più di 100, di seguito ne elencherò alcuni:

 

• Andare verso/allontanarsi da

Alcune persone sono più motivate se si focalizzano su ciò che possono ottenere, altri invece su ciò che vogliono evitare.

Se si volesse motivare un individuo abituato ad “andare verso” gli si potrebbe dire: “Se raggiungi questo obiettivo, verrai premiato dall’azienda”.

Un individuo “lontano da” potrebbe essere più motivato se gli si dicesse: “Se non raggiungi l’obiettivo, ti verrà decurtato lo stipendio“.

Nella mia esperienza, la maggior parte delle persone sono più disposte ad allontanare ciò che non desiderano, piuttosto che ad avvicinare ciò che vogliono, e di ciò di deve tenere conto quando si vuole motivare qualcuno, parlando ad esempio dei sistemi di incentivazione.

 

 

In un esperimento di alcuni anni fa condotto su alcuni topi da laboratorio, si è comunque dimostrato che i maggiori risultati in termini di motivazione, si hanno quando la leva del dolore e quella del piacere agiscono insieme: nella prima fase dell’esperimento è stata messa in un diffusore davanti ai topolini una fragranza di formaggio mentre delle molle attaccate alle loro code misuravano la forza con cui gli animaletti tendessero verso il cibo.

Nella seconda fase gli sperimentatori hanno sostituito la fragranza di formaggio con l’odore di un gatto, posto alle spalle dei topolini ed anche in questo caso hanno misurato con quanta forza i roditori fuggissero.

In entrambi i casi i topi avevano tirato come forsennati!

Ma è stato nella terza fase dell’esperimento che i topolini hanno speso ancora più energia, ossia nel momento in cui i ricercatori hanno attivato contemporaneamente i diffusori: quello alla fragranza di formaggio davanti e quello all’odore di gatto di dietro..

L’essere umano somiglia molto a quei topolini: per raggiungere i propri obiettivi più ambiziosi, deve essere contemporaneamente attratto da ciò che desidera, e spinto da ciò che teme. Ne va da sè, che entrambi questi metaprogrammi sono estremamente importanti.

 

Altri metaprogrammi sono:

 

• Uguale/diverso

Alcuni individui si concentrano prima di tutto sugli aspetti comuni in situazioni diverse, mentre altre sono portate a sottolineare le differenze.

 

• Visione generale/dettaglio

Il modo di processare le informazioni porta alcuni individui a prediligere il quadro globale delle situazioni, mentre altri si concentrano sui singoli dettagli. Un individuo che predilige la visione generale, è ricettivo alle informazioni essenziali, e può trovare insignificante un eccesso di dettagli. Al contrario chi è attento ai dettagli, richiede un’espressione dettagliata e sequenziale e vuole che tutte le informazioni siano disponibili.

In una presentazione pubblica si dovranno soddisfare entrambi i modelli, fornendo le informazioni generali, e dei materiali di supporto tramite cui reperire le informazioni di dettaglio, che non si possono dare accuratamente specie se il tempo dell’intervento non è cosi’ lungo.

 

• Indipendenza/Prossimità/Cooperazione

Alcuni individui preferiscono lavorare soli, altri sono propensi ad assumersi responsabilità definite riconoscendo comunque valore al gioco di squadra, altri ancora condividono in pieno il gruppo ed in questa dimensione pensano di poter offrire il meglio di sè.

Metaprogrammi del genere possono essere individuati sia sulla base dei predicati verbali (ad es. l’individuo indipendente tenderà a dire spesso “io“, “da solo“) sia dagli atteggiamenti non verbali, e la loro analisi può essere utile quando si conducono lavori di gruppo nel contesto di un corso di formazione, o quando si conduce un team di risorse.

 

• Cose/persone

Alcuni individui prestano grande attenzione alle cose: idee, procedure, obiettivi da raggiungere. Altri invece si concentrano sulle persone, e secondo loro il raggiungimento di un obiettivo deve coincidere anche con la soddisfazione personale e degli altri membri del gruppo. Cosi’ alcuni potrebbero essere soddisfatti di star raggiungendo una “cosa” (ad esempio delle tecniche per parlare in pubblico), anche se magari altri o loro stessi sono anche stanchi oppure stanno avvertendo fame.

Dato che una presentazione pubblica ha un suo scopo verso cui tendere e potrebbe quindi sbilanciarsi troppo verso il metaprogramma “cose” è bene ogni tanto riportare la situazione in equilibrio facendo domande mirate a capire come le persone si sentano, chiedendo loro se sono stanche o se necessitano di una pausa.

 

• Canale persuasore: vista/udito/lettura/azione

Metaprogramma interessante, che ha utilità anche nell’attività di vendita, in cui si deve persuadere qualcuno sulla bontà del proprio prodotto o servizio.

Ogni individuo si convince di questa bontà, utilizzando un proprio canale: c’è chi utilizza il canale visivo e deve quindi vedere accadere una cosa per convincersene. C’è poi chi si convince della bontà di un’idea soltanto se la sente illustrata a voce. Altri individui si convincono più facilmente, invece, tramite la parola scritta oppure l’azione e la prova in prima persona del processo.

Ad esempio, un potenziale cliente a cui si volesse dimostrare la validità di una gestione finanziaria assicurativa, se ha un canale persuasore rivolto alla lettura, potrebbe essere particolarmente sensibile alla parola scritta specie se proveniente da una fonte giornalistica autorevole.

 

• Modello persuasore: automatismo/consistenza/numero di esempi/periodo di tempo

Questo metaprogramma è collegato al precedente ed è relativo al processo che l’individuo segue per convincersi della validità di un concetto.

Alcune persone hanno un modello decisionale basato sulla rapidità, decidono anche in presenza di poche informazioni, anzi troppe informazioni tendono a confonderlo. “Consistenza” è l’opposto: altre persone basano le loro decisioni su una grande quantità di informazioni e tendono a non essere mai pienamente convinte. C’è poi chi basa la sua decisione sul numero di esempi disponibili, e chi trova essenziale che l’idea o concetto sia stata applicata favorevolmente per un periodo di tempo prolungato.

Rimanendo al caso della vendita, dire ad un potenziale cliente: “Vorrei valutare insieme a lei le opportunità offerte da questo nuovo prodotto”, può essere una buona idea in presenza di un modello persuasore improntato all’automatismo, ma un autogol comunicativo in caso di modello basato sul “periodo di tempo“.