Per parlare di vendita, vorrei cominciare facendo riferimento alla nota metafora dell’iceberg: l’essere umano, nel processo di relazione, può essere paragonato all’iceberg, dove affiora la punta, e sotto c’è tutta la parte sommersa.

 

Cosa significa più esattamente, rapportandolo alla vendita?

Significa che il contatto tra venditore e cliente avviene soprattutto a livello inconsapevole: la vendita, quindi, almeno dal mio punto di vista corroborato da una lunga esperienza sul campo, prima che dalla conoscenza tecnica, è fatta dalla capacità di relazione.

E’ un processo che ha poco di logico-razionale, e che avviene soprattutto in quella parte “sommersa” di ciascuno di noi, meno manifesta e consapevole.

Si dice che la nostra parte cosciente possa trattenere contemporaneamente un numero di informazioni pari a: 7 +/- 2: questa è la capienza della nostra “punta” mentale.

Essa può contenere nello stesso momento, da un minimo di 5 ad un massimo di 9 informazioni, ed oltre questo limite va in saturazione. Cosi’, se io dicessi ad una persona: “Pensa a 5 numeri non consecutivi, associa ad ogni numero un colore, dopo associagli anche un simbolo“, manderei la sua mente conscia in sovraccarico.

E la parte inconsapevole? Ecco, questa può elaborare nello stesso momento, milioni di informazioni!

Dentro questa, c’è tutto ciò che sta accadendo e di cui un individuo non è pienamente consapevole, perchè il processo sta avvenendo al di sotto della propria soglia di coscienza, e non serve porci attenzione: se tu adesso stai leggendo queste parole, ed io sospendessi la tua lettura chiedendoti: “Riesci a sentire il contatto con la tua natica destra sulla sedia“?

Cosa mi risponderesti?

E’ naturale che lo senta, ma prima che te lo domandassi, non ci ponevi attenzione; la parte sommersa dell’iceberg quindi ospita tutto ciò di cui non si è consapevoli, ma che comunque sta accadendo.

Questa premessa è molto importante!

Credetemi: nel corso di tanti anni con la valigetta in mano, e poi da gestore di persone, ne ho visti tanti di venditori che avevano conoscenze scadenti del prodotto che proponevano, ma che grazie ad una capacità speciale di entrare in relazione con il cliente, ottenevano grandi risultati.

Non fraintendetemi: conoscere il prodotto è importante! Ma la capacità di relazione, lo è ancora di più.

Durante il mio percorso, ho frequentato diversi corsi sulle tecniche di negoziazione e vendita, ed avrò partecipato, da venditore o in affiancamento ai collaboratori, letteralmente a migliaia di trattative di vendita. Coerentemente con quanto appena detto, la vendita è anche capacità di improvvisazione e di “interpretazione”, quindi di sapersi cucire addosso un ruolo sulle basi delle caratteristiche individuali. Ed anche su quelle della persona che ci si trova davanti.

Tuttavia, per fornire uno schema io sono solito rappresentarla in queste 4 fasi fondamentali, che illustrerò per sommi capi a partire dalla pagina seguente.

Prima di farlo, però vorrei rispondere ad un interrogativo che spesso si affaccia alla mente di chi decide di intraprendere questa professione: Venditori, si nasce o si diventa?

 

Credo che una delle risposte a questa domanda possa essere data dalla mia stessa storia personale: io durante gli anni del liceo, ero un adolescente timido, che tanto per intenderci non avrebbe mai fatto il rappresentante di classe. E lo ero anche una volta completati gli studi, quando durante un paio di esperienze lavorative interlocutorie, percepii’ di non possedere quelle doti di propositività ed intraprendenza.

Le mie capacità di entrare in relazione con le persone sembravano piuttosto scarse, ed ero già “grande” perchè avevo più di 25 anni.

Eppure, a distanza di un paio di anni, quando cominciai a lavorare come promotore finanziario (non il massimo della vita, per un ragazzo timido!), i responsabili della banca per cui lavoravo esortavano i consulenti appena arrivati, a prendere me come modello di riferimento rispetto all’approccio commerciale “a freddo” ossia verso persone completamente sconosciute.

Due anni ancora dopo sarei stato premiato, presso la prestigiosa cornice del palazzo di Piazza Venezia delle Assicurazioni Generali, come uno dei migliori venditori del Centro-Italia, e lo stesso accadde ancora altri anni dopo.

La mia risposta, netta e decisa, alla domanda, deriva allora non dalla teoria ma dall’esperienza personale, la massima autorità possibile: venditori si diventa!

Anche se, in un certo senso, tutti lo si nasce, se si intende con vendita il concetto di fare qualcosa per ottenere qualcosa in cambio: lo si fa già da bambini, piangendo. 

La natura ha provveduto a fornirci tratti e caratteristiche che servono a portare gli altri a darci una mano; tutti i cuccioli non solo umani ma anche animali, persino i cuccioli di iena, ispirano tenerezza.

Questo tratto di condurre gli altri a venirci incontro in qualche modo, lo si possiede come tratto umano, anche un antico proverbio tribale afferma che “chi non sa chiedere non sa vivere“.

Le influenze della famiglia, della scuola ecc. possono insegnarci ad un certo punto che “dobbiamo stare al posto nostro“, ed allora ci si può trincerare dietro il “mi piacerebbe, ma io sono fatto cosi‘“.

Balle!

La mia storia e tante altre lo dimostrano. Nella mia storia a fare la differenza sono state motivazione ed energia focalizzata: quando mi sono finalmente identificato con un obiettivo professionale in grado di entusiasmarmi, quello di diventare un professionista della consulenza finanziaria, ed ho concentrato tempo ed energie mentali a lavorare su quegli aspetti di me che potevano avvicinarmi al mio obiettivo (anche grazie agli strumenti che mi ha offerto la formazione) , la forza che ho saputo trarne mi ha spinto ben oltre i condizionamenti del passato.

D’altronde, come si dice in un famoso libro sulla vendita, “datemi una qualsiasi persona di medie capacità disposta a vedere 5 clienti al giorno, e ne farò una persona di successo”.

Più che di capacità quindi, o di “carattere” la vendita sembra essere questione di motivazione, costanza, voglia di crescere e migliorarsi.