Qualche sera fa, dentro un locale notturno, ho assistito ad una scena che mi è parsa incredibile.
Era già da un po’ che avevo notato un signore distinto ed attempato aggirarsi all’interno delle sale, sgomitando tra i presenti, avvicinandosi al prescelto di turno e farfugliando un qualcosa con gesti enfatici.
Si stava per disvelare pienamente anche davanti ai miei occhi, un residuato bellico di ere geologiche lontane, un dinosauro della vendita abbattuto da oltre un ventennio dai meteoriti del progresso di internet e delle tante normative pro consumatore: il venditore del network marketing.
Erano le sue modalità di azione ad evocare un passato lontano, proprio perché stava cercando di fare proseliti approcciando sconosciuti in forma diretta.
Lo osservavo con un misto di stupore e ammirazione, con i suoi capelli argentati pettinati all’indietro e gli occhi che brillavano di una luce quasi febbrile: un dinosauro affamato pronto ad inghiottire le attenzioni altrui con storie seducenti e promesse dorate.
Quando è proprio vicino a me ed al mio gruppetto di amici, lo vedo avvicinarsi ad una giovane donna con cui in precedenza avevamo conversato, dicendole a bruciapelo:
‘’Dammi cento euro’’,
per poi aggiungere, dopo pochi istanti appena sfiorati dai rimbombi della musica:
‘’Li facciamo diventare ottocento in poco tempo’’
Il fatto che lì per lì mi è sembrato incredibile, è che questa ragazza (che era sobria) ha aperto il portafoglio ed ha elargito gentilmente i cento euro, ricevendo in cambio un biglietto da visita.
Naturalmente, non potevo fare a meno di avvicinarmi, di domandare, di ascoltare:
‘’Tu versi una quota, poi fai entrare una persona che versa la stessa quota, che a sua volta fa entrare un’altra persona..’’.
Insomma, la solita litania del marketing piramidale (a cui non sono contrario a priori), ma in questo caso sembrava mancare la commercializzazione di un prodotto o servizio tangibili.
Per chi non lo sapesse, è proprio questo elemento che distingue un network marketing serio, da uno invece riferibile al cosiddetto ”Schema Ponzi” in cui il guadagno dell’organizzazione si fonda soprattutto sul reclutamento di nuovi adepti.
Dopo un cocktail veloce, con gli occhi sempre brillanti ed il suo fazzoletto stretto nel taschino, il venditore dinosauro si è messo un attimo in disparte, consultando il suo telefono, come se aspettasse un segnale invisibile per tornare alla sua epoca, per poi svanire nell’ombra come un fantasma del passato.
Il quale aveva invero comunicato qualcosa: anche se il passato è passato, alcuni meccanismi umani sono senza tempo.
Ripensando a tutta la storia dal mio punto di osservazione, me la sono raccontata così:
Il venditore dinosauro, avvicinandosi con il suo sorriso affabile e la stretta di mano ferma, si era messo a parlare del suo network marketing abbastanza fumoso, ed aveva incassato una collezione di garbati rifiuti.
Quando si è posto in modo diverso, ha avuto successo.
Forse se alla ragazza che gli ha dato i 100 € si fosse approcciato tentando di spiegare i meccanismi più tecnici del network, l’esito sarebbe stato diverso.
Certamente c’è un fattore di casualità, ma la chiave del successo di questa negoziazione mi è sembrata essere la seguente:
Il venditore dinosauro ha fatto qualcosa che la ragazza non si aspettava minimamente.
E’ ciò che in vendita (e nelle relazioni in genere) viene chiamato ‘’rottura di schema’’: una tattica rischiosa, che si deve utilizzare con molta attenzione ma che a volte funziona.
Ed allora tutta la vicenda narrata smarrisce un po’ i suoi contorni di fantascientifica incredibilità.
D’altronde tutto, visto più da vicino, perde inesorabilmente il suo fascino, come gli stormi di uccelli la cui geometria, pur sembrando un fenomeno del tutto erratico, risponde in realtà a precise logiche di posizionamento dei membri legate a motivi gerarchici.
Dopo avere introdotto la figura mitologica del venditore dinosauro, nel prossimo articolo approfondirò nel concreto la rottura di schema.
