Fino a che punto strumenti come il rispecchiamento, la creazione del rapport ecc. sono strumenti “sani” ed utilizzabili in maniera etica, ed a vantaggio di entrambi i poli della comunicazione?

Qual è il confine tra persuasione e manipolazione?

Ovvio che alla prima parola associamo un’accezione positiva, mentre alla seconda generalmente no.

La discriminante secondo me consiste in questo: l’interesse dell’altra persona, ovvero una comunanza di interessi.

Nella manipolazione accade che si cerchi di influenzare la volontà dell’altro modificandone in qualche modo le percezioni, con lo scopo di soddisfare i propri interessi personali, spesso a detrimento dell’altro.

Nella persuasione invece l’intento è influenzare le percezioni altrui per facilitare un processo volto al raggiungimento di un obiettivo comune: in sostanza, si guida l’altro a fare ciò che egli desidera fare.

In un rapporto di comunicazione del genere, la bilancia del peso è maggiormente spostata verso il persuasore, che è la parte che per esperienza, competenze od altro è quella in grado di guidare l’altro; ma lo guida con un fine positivo, di solito per entrambi e comunque mai a danno dell’altro.

 

 

Una metafora che mi aiuta a rappresentare la situazione e che attinge alla mia esperienza personale, è quella del tuffo dal trampolino.

Ricordo che quando ero piccolo, andavo sempre in villeggiatura con i miei genitori e fratelli in uno stabilimento a Fregene, al cui interno c’era una bella piscina con tanto di blocchi per i tuffi da un lato, ed un trampolino dall’altro.

Questo trampolino era molto alto, non so se 4 oppure 5 metri, ma ai miei occhi di bambino di circa 12 anni sembrava gigantesco.

Ogni tanto guardavo le persone che si tuffavano dall’alto e provavo stupore, sarebbe piaciuto anche a me farlo, soltanto che avevo paura. Lo desideravo, ma qualcosa mi tratteneva.

Più volte salivo le alte scale e mi portavo sulla piattaforma, ma al momento buono non trovavo il coraggio e tornavo indietro.

Una mattina, mio padre mi accompagnò fin sulla cima degli scalini, fino a camminare sulla piattaforma di colore celeste e senza che io me lo aspettassi (era capitato già altre volte che salisse con me), mi spinse vigorosamente nell’acqua.

Io mi misi a piangere e mi arrabbiai con lui, ma in quel momento la mia paura del trampolino svani’: avevo raggiunto l’obiettivo di superare un blocco e di fare ciò che in realtà desideravo, e mio padre aveva raggiunto quello di togliere una paura al figlio.

A volte, nella mia professione di venditore o formatore assicurativo, ma anche in certi contesti della vita privata mi sono nuovamente “sentito” sulla piattaforma di quel trampolino ma nel ruolo di chi, da fuori, doveva dare la spinta al bambino che ero allora. anche se poi questa metafora non può prescindere da altri due aspetti: il bambino deve desiderare tuffarsi, e la piscina deve essere piena di acqua, perchè se fosse prosciugata si sfracellerebbe e basta.

Insomma a contare davvero non è lo strumento in sè, ma lo scopo per cui lo si utilizza: la pnl ed altre tecniche di comunicazione possono offrire uno strumento affilato in mano a chi le conosce bene, ma un coltello non deve necessariamente essere piantato nella schiena di qualcuno, può anche essere utilizzarlo per tagliarci il pane!

Se lo scopo finale è positivo, lo strumento diventa un dettaglio: anche per parlare ad un bambino, spesso ci abbassiamo ed usiamo una voce diversa dalla nostra, per “guardare il mondo con i suoi occhi” e per favorire un rapporto di sintonia. Se la motivazione è positiva, non c’è nulla di male a fare la stessa cosa con un collaboratore, un partner od un amico.

Personalmente ritengo la pnl uno strumento valido, che può offrire degli spunti interessanti ed uno schema di riferimento, specia quando si è agli inizi di un percorso.

Dopodichè i modelli che essa offre diventano, in qualche modo, una competenza inconsapevole, come quando si impara ad andare in bicicletta: creare rapport diventa spontaneo, e la capacità di entrare in sintonia con l’interlocutore, una dote naturale, che si integra con il resto della propria personalità.